Este artigo foi originalmente publicado como parte de uma série de posts no GigaOm .
Diferentes fases do ciclo de vida de uma startup exigem diferentes abordagens aos gastos. No meu post anterior, falei sobre a primeira fase: Encontrando a Adequação Produto / Mercado. Descrevi como os empreendedores deveriam ter um foco laser para encontrá-la e porque deveriam economizar dinheiro para chegar lá. Neste post, falarei sobre a busca por um modelo de vendas escalável (i.e. que possa crescer em escala) e repetivel (i.e. que possa ser reproduzido indefinidamente)
Identifique um modelo de vendas escalável e repetível
Você encontrou um modelo de vendas repetível e escalável quando:
- O processo pelo qual você passa para adquirir um cliente pagante é claramente repetível.
- Se o seu processo envolve vendedores, você pode adicionar novos vendedores e eles podem atingir o mesmo nível de produtividade da equipe de vendas original.
- Se for um modelo de vendas self-service da Web, seu tráfego na Web será convertido de maneira previsível por meio do seu site.
- O processo é escalável.
- Você pode aumentar seus leads (prospectos comerciais) e / ou tráfego da Web sem atingir um limite no curto prazo.
- Os recursos (por exemplo, vendedores) no seu funil de conversão podem ser facilmente dimensionados sem atingir um limite no curto prazo.
- Seu custo para adquirir um cliente (CAC) é significativamente menor do que o valor que você pode monetizar ao longo da vida do cliente.
- Em um negócio de SaaS, recomendo que o valor da vida útil do cliente (LTV) seja mais de três vezes maior do que o CAC (custo de acquisição de um cliente).
- Também deve ser possível recuperar o CAC em menos de 12 meses para uma startup eficiente em termos de capital.
- LTV deve ser calculado usando o lucro bruto (não receita) após o custo de mercadoria vendida (CMV), o custo de servir o cliente e o custo de implementação (onboarding).
Experimente modelos de vendas diferentes; Mantenha a perda financeira baixa
Assim como a busca pela Adequação Produto / Mercado, este é um momento em que você deve experimentar. Não acredite nas previsões do seu plano de negócios, que são hipóteses puramente não comprovadas. Apenas um pequeno número de startups é capaz de atender ou superar os planos de vendas que montou até encontrar um modelo de vendas repetível e escalável.
Você não pode prever quanto tempo levará para encontrar um modelo de vendas repetível e escalável. É comum que o produto ou o mercado mude durante esse período, então você precisa que seus fundos durem pelo maior número de experiências possíveis para ter a maior chance de encontrar um modelo viável.
Evite a tentação de jogar dinheiro no problema. Este é um erro muito comum, particularmente por investidores inexperientes membros do conselho que estão sob pressão para ver resultados rápidos. Se você fizer isso, você geralmente descobrirá que está gastando dinheiro e vendo muito pouco em termos de resultados.
Comece projetando um processo inicial de funil de vendas que você planeja provar ao longo do tempo. (Eu tenho uma seção inteira do meu site dedicado a este tópico chamado Construindo uma máquina de vendas e marketing.) Projete experimentos que possam ser executados rapidamente e com baixo investimento. Ao criar o experimento, pense cuidadosamente em quais dados você precisará coletar para determinar se ele foi bem-sucedido.
Os primeiros vendedores são uma raça diferente
Se você precisar usar vendedores como parte de seu funil de conversão, deverá entender que o tipo de pessoa que pode lidar com um processo de vendas não comprovado é muito diferente do vendedor comum. Eles precisam ser espertos o suficiente para ajudar a mapear um processo repetitivo, embora nenhum mapa exista para eles. Normalmente, quando você contrata vendedores, você quer que eles sigam seu caminho comprovado em vez de inventar suas próprias formas de vender e enviar mensagens. O primeiro vendedor saberá como experimentar diferentes submercados alvo e variar a mensagem para determinar o que funciona melhor.
Comece com um ou dois vendedores e restrinja-os a uma região local. Certifique-se de que eles estão vendendo de forma eficaz antes de contratar outras pessoas. É muito mais difícil alterar as mensagens e a direção em uma grande organização pulverizada. Com apenas uma ou duas pessoas, sua equipe de vendas pode se reunir cara a cara para discutir problemas que estão vendo, bem como o que está funcionando.
A importância das métricas de funil
Boas métricas de funil são um elemento-chave necessário para alcançar um modelo de vendas repetível e escalável. Você precisa saber quais são suas taxas de conversão para cada estágio do seu funil e como elas mudam para diferentes fontes de leads. Geralmente, há um limite de quantos leads podem ser obtidos de cada fonte e a única maneira de escalar os negócios é adicionar novas fontes de leads. O modelo econômico para essas novas fontes de leads pode ser diferente das fontes originais, e somente esses tipos de métricas ajudarão você a entender se são economicamente viáveis. (Eu escrevi anteriormente sobre como definir de métricas de startup para gerar comportamentos de sucesso).
Para ter um modelo de vendas verdadeiramente escalável, você provavelmente precisará ter uma variedade de fontes diferentes de leads, comprovadas para escalar quando necessário, a um preço que funcione.
O que vem depois?
Depois de encontrar a Adequação Produto / Mercado e ter um modelo de vendas repetível e escalável, é hora de crescer o negócio em escala. Eu vou falar sobre como fazer isso no meu próximo post.
Este artigo foi originalmente publicado como parte de uma série de posts no GigaOm .
Próximo artigo: Acelere sua startup, é hora de pisar fundo no acelerador
Tradução
Traduzido por Fernando Okumura (fundador do ERP para Receita Recorrente, AgileMS)
