Este artigo foi originalmente publicado como parte de uma série de posts no GigaOm .
Em meus dois posts anteriores, discuti as duas primeiras fases do ciclo de vida de uma startup: encontrar Adequação Produto / Mercado e, em seguida, um modelo de vendas repetível (i.e que possa ser reproduzido indefinidamente) e escalável (i.e. que possa crescer em escala) .
Uma vez que o processo de funil de vendas que você projetou esteja funcionando de maneira repetível e escalável, com um modelo de negócios viável – para empresas SaaS, o custo para adquirir um cliente (CAC) é menor do que um terço do valor de vida útil do cliente (LTV) e o CAC pode ser recuperado em menos de 12 meses – você estará pronto para crescer o negócio em escala.
Nesta fase, você deve crescer a empresa o mais rápido possível. Se o custo de aquisição de um cliente for menor que o valor de vida útil do cliente (com base no lucro bruto, não na receita), você terá um retorno claro sobre o investimento em vendas e marketing. Para ser mais claro, agora você sabe que cada dólar que gasta em vendas e marketing resultará em mais dólares em lucro bruto fluindo para o negócio. Você precisa pisar fundo no acelerador da startup e investir o mais rápido possível.
Reconheça, então aproveite o momento – e controle o mercado
Estranhamente, a maioria das startups não reconhece quando atinge esse marco e não investe o suficiente de forma agressiva. Se elas chegaram a este ponto, elas geralmente evitaram a tentação de gastar demais durante as fases iniciais e conservaram dinheiro sempre que possível. Depois disso, é difícil começar a contratar de forma agressiva e gastar dinheiro livremente de repente.
Por exemplo, a HubSpot teve a sorte de chegar a esse estágio muito rapidamente. No entanto, uma vez que chegou lá, o conselho teve que dar um empurrãozinho na administração para ajudá-los a reconhecer que a empresa tinha um modelo comprovado e precisava começar a contratar vendedores adicionais tão rápido quanto pudesse encontrá-los e treiná-los. Todas as despesas haviam sido analisadas com tanto cuidado até esse momento que a idéia de contratar dois vendedores por mês era estranha à equipe.
Por que é tão importante ser tão agressivo neste momento? Basicamente, você precisa conquistar o máximo de participação de mercado possível antes que um concorrente entre em seu espaço. Há um claro ponto de inflexão quando você é reconhecido como líder de mercado. Nesse ponto, você pode excluir sua concorrência. Em todos os mercados de tecnologia, o líder de mercado desfruta de uma vantagem injusta. A imprensa, os analistas e a blogosfera prestam muito mais atenção no líder de mercado, e os clientes majoritários mais antigos e mais atrasados preferem comprar do líder de mercado. Torna-se um fenômeno poderoso que se reforça sozinho, e quanto mais rápido você chegar lá, melhor.
Espere algumas mudanças na gestão
A taxa na qual você pode investir é determinada puramente pela quantidade de capital disponível. Felizmente, é geralmente fácil levantar capital quando você atinge a Adequação Produto / Mercado e tem um modelo de vendas repetível e escalável.
Nesse estágio, você descobrirá que há um enorme valor em ter executivos experientes que saibam como executar e gerenciar operações em escala. Essa fase exige habilidades diferentes das duas primeiras fases e talvez seja necessário fazer algumas alterações na equipe de gestão.
Mantenha-se focado no próximo marco
Enquanto procura Adequação Produto / Mercado ou um modelo de vendas repetível e escalável, é importante manter o foco na solução desse problema e evitar outras distrações. Esse próximo marco é a única coisa que importa. Cuidado com as muitas distrações que podem te tirar do caminho.
Onde deve estar o pedal do acelerador da startup?
Um dos principais desafios para o CEO de startups é entender como alocar recursos e definir onde deve estar o pedal do acelerador. Minha esperança é que esta série de três partes tenha lançado alguma luz sobre esse importante tópico. O diagrama abaixo resume a estratégia de investimento.
Então, o que aprendemos nesta série de três partes? As lições mais úteis são:
- Reconheça em que estágio sua startup está e ajuste sua taxa de investimento / perda finaceira acordo.
- Você não pode prever quanto tempo levará para encontrar a Adequação Produto / Mercado. Minhas startups normalmente levam entre um e dois anos a mais para encontrar a Adequação Produto / Mercado do que eu pensava inicialmente. Não é surpresa que eu tenha apresentado os planos otimistas habituais aos meus investidores de Capital de Risco, mostrando a receita crescendo de uma maneira linear e agradável desde o momento em que lançamos a versão 1.0 do produto. Apenas uma das minhas cinco startups funcionou conforme planejado.
- Mantenha a taxa de perda financeira baixa enquanto você ainda está pesquisando a Adequação Produto / Mercado e um modelo de vendas escalável e repetitivo.
- Reconheça o ponto em que sua startup atinge ambos os marcos de Adequação Produto / Mercado e do modelo de vendas repetível e escalável. Esse é o momento em que todas as regras anteriores precisam ser jogadas pela janela, e você deve fazer um giro de 180 graus, pisando agressivamente no acelerador, investindo em vendas e marketing para crescer o negócio em escala o mais rápido possível. É realmente surpreendente o número de startups com que trabalho hoje que ultrapassaram esse ponto, mas perdem oportunidades porque nunca mudam de marcha.
Este artigo foi originalmente publicado como parte de uma série de posts no GigaOm.
Tradução
Traduzido por Fernando Okumura (fundador do ERP para Receita Recorrente, AgileMS)
