No passado, a maioria das startups surgia por conta do aparecimento de uma nova tecnologia que solucionava um problema ainda não resolvido (por exemplo, a disponibilidade de computadores pessoais de baixo custo foi o gatilho tecnológico que tornou possível o processamento de texto, que, por sua vez, endereçou o problema da dor de criar e editar documentos, até então não resolvido).
Mais recentemente, no entanto, observa-se um fenômeno diferente. Em vez da inovação tecnológica ser o impulsionador das startups, é mais frequente se ver a inovação de modelo de negócios.
As inovações de modelo de negócios se dividem em duas categorias:
- Novos modelos de negócios sendo criados por causa da Web, que não se parecem com nenhum negócio pré-existente. Exemplos disso seriam empresas como Google, PayPal, Gilt, OpenTable, SurveyMonkey, Second Life, eLance, 99Designs, etc. Essas empresas aproveitam o incrível poder da Web para adquirir clientes a baixo custo, e tem novas formas interessantes de monetização.
- Setores com empresas pré-existentes, onde os novos modelos de negócios estão causando reviravolta. Exemplos disso são o eCommerce (Amazon causando reviravolta no varejo de lojas físicas), Open Source (ex. JBoss causando reviravolta em um mercado pré-existente e dominado por BEA WebLogic e IBM WebSphere) e SaaS (ex. Salesforce.com causando reviravolta em um mercado dominado pela Siebel e outros).
O objetivo desta seção é analisar a variedade de novos modelos de negócios que estão sendo desenvolvidos pois essa parece ser a área de inovação que está impulsionando algumas das startups mais interessantes.
Em muitas situações, a inovação no modelo de negócios terá sido criada por uma empresa e aplicada a uma única área, deixando-se oportunidades consideráveis para que a mesma inovação seja aplicada a outras áreas. Por exemplo, a Salesforce.com foi pioneira no modelo de negócios de SaaS, mas o aplicou apenas ao CRM. Agora existem muitas outras áreas nas quais o modelo de negócios SaaS pode ser aplicado para criar novos negócios.
Falha No Modelo De Negócios
Também é útil para os empreendedores entenderem quais modelos de negócios não estão funcionando bem, ou são menos atraentes, para que possam evitá-los.
Após ser exposto a literalmente centenas de startups, comecei a perceber que uma das causas mais comuns de fracasso no mundo das startups é que os empreendedores são otimistas demais sobre a facilidade de adquirir clientes. Eles presumem que, como construirão um site, produto ou serviço interessante, os clientes desbravarão um caminho até a sua porta. Isso pode acontecer com os primeiros clientes, mas atrair e conquistar clientes se torna uma tarefa cara depois, e, em muitos casos, o custo de aquisição do cliente (CAC) é realmente maior do que o valor de vida útil desse cliente (LTV)
A observação de que você tem que ser capaz de adquirir seus clientes por menos do que eles irão gerar durante a vida útil do relacionamento é incrivelmente óbvia. No entanto, vejo que a grande maioria dos empreendedores não dá a devida atenção ao custo real de aquisição de clientes. Um número muito grande de planos de negócios que analiso como investidor de capital de risco não dá atenção a esse número crítico, e, quando o analiso com empreendedor, ele geralmente começa a perceber que seu modelo de negócios pode não funcionar porque o CAC é maior do que o LTV.
Se você gostaria de ter um negócio com uso eficiente de capital, acredito que você verá a importância de se recuperar o custo de aquisição de seus clientes em menos de 12 meses. As empresas de telefonia móvel e os bancos quebram essa regra, mas têm o luxo de acesso a capital barato.
Este tópico é discutido em mais detalhes nesta seção: Por que as Startups falham.
A Essência De Um Modelo De Negócio
Uma maneira simples de se concentrar no que importa na grande maioria dos modelos de negócios é examinar essas duas questões:
- Você pode encontrar uma maneira escalável para adquirir clientes?
- Você pode monetizar esses clientes em um nível significativamente mais alto do que seu custo de aquisição?
Existem algumas empresas, como marketplaces, onde há componentes adicionais a serem levados em consideração. No entanto, pensar em termos simples pode ser muito útil.
Também é muito útil observar alguns dos fatores que podem ajudar a equilibrar o modelo:
As subseções a seguir analisam esses fatores e também discutem modelos de negócios novos e interessantes.
Modelos De Negócios Específicos
Outras reflexões sobre esses drivers e modelos de negócios específicos são exploradas nas seguintes seções:
- Um dos melhores modelos de negócios: receita recorrente
- Aquisição viral: ótimo se você pode monetizar
- poder do grátis
- Vendas de campo: a aquisição mais cara
- Os 8 perigos do canal de vendas
Mais por vir…
Reconhecimentos E Agradecimentos
Gostaria de agradecer às equipes de gestão da HubSpot, JBoss, e Gail Goodman da Constant Contact, que contribuiram demais para o meu aprendizado desses tópicos.
Tradução
Traduzido por Fernando Okumura (fundador do ERP para Receita Recorrente, AgileMS)
