Quando Pagar Commisões?
Um ponto importante no seu plano, além do que você paga, é quando você paga comissões. No mercado de SaaS, há três opções, cada uma com as suas implicações individuais:
- Quando o contrato é assinado (bookings);
- No momento do primeiro pagamento efetuado por parte do cliente;
- No momento de cada pagamento mensal por parte do cliente;
Cada empresa terá que escolher a melhor abordagem para si. Uma pesquisa do Bridge Group constatou que 38 por cento das empresas de SaaS pagam comissões quando a cobrança é realizada, outros 35 por cento no momento da contratação e 20 por cento a cada vez que se fatura o cliente.
Se há um longo atraso entre o momento da reserva (bookings) e primeiro pagamento, você pode querer pagar sua equipe de vendas antes do pagamento do cliente para mantê-los motivados, mas isso vai colocar uma pressão maior sobre o seu fluxo de caixa. Pagar no momento de cada pagamento mantém os pagamentos de comissões mais perto do reconhecimento real de receita, e é útil se você precisar de sua equipe de vendas focada em retenção. Mas isso pode resultar num processo de contabilidade mais complicado.
Na Matrix Partners, normalmente vemos a segunda opção, o pagamento no momento do primeiro pagamento, sendo usado como uma ferramenta para retenção em caso de clientes cancelando.
Contabilização de comissões
Junto com quando você paga, você também precisa decidir quando reconhecer as comissões, em seu sistema de contabilidade. Há duas opções:
- No momento da reserva (bookings) e pagamento para o vendedor.
A desvantagem desta opção é que você pode ter grandes perdas em um trimestre onde você tem um alto volume de novos bookings. No entanto, esta parece ser a opção prevalecente para startups em estágio inicial. Nossa pesquisa de SaaS descobriu que 72% das empresas de SaaS reconhece o custo adianto ao pagamento.
- Proporcionalmente ao longo da duração do contrato.
Isso requer um sistema de rastreamento e contabilidade mais sofisticados e, portanto, é provavelmente melhor para as empresas, considerando uma abertura de capital no futuro (IPO).
Este post é completar ao artigo “Compensação de times de vendas SaaS“. Nós recomendamos que você comece por ele.
Traduzido por Diego Gomes (fundador da Rock Content e blogueiro do Webholic). Caso curta, você pode seguí-lo no Twitter ou se conectar via Linkedin.
